今天小跳給大家?guī)砭〇|PLUS會員的拆解，后附上會員運營的SOP文檔，供大家參考。

案例關(guān)鍵詞：

會員運營、用戶運營

一、產(chǎn)品介紹

京東于2015年10月推出付費會員——京東PLUS會員，于2016年1月正式上線，京東PLUS會員是中國第一個電商付費會員體系。2018年9月，京東公布的PLUS會員用戶畫像顯示，35歲以下的年輕會員占65%，近60%的會員居住在一二線城市，會員中89%是本科及以上的高學(xué)歷人群；他們在京東的購物頻率和平均消費金額均高于非PLUS會員；會員中的忠誠型用戶占比高達(dá)98%，高于全站平均水平。

而總的京東PLUS會員數(shù)超過了1000萬。在這過程中，京東進行了兩件關(guān)鍵事項的調(diào)整：1、在2017年9月，京東將PLUS會員返京豆的上限從2000元降低至500元，并且大幅調(diào)低了數(shù)碼品類的返利比例；然后在2018年2月，又把自營免運費調(diào)整為多張6元運費券的形式，并且悄悄上漲了基礎(chǔ)運費，讓這一權(quán)益變成了半殘廢；同時取消了京東免費電子書的權(quán)益。

在不到半年的時間里，京東陸續(xù)砍廢、砍死了PLUS會員的三項核心權(quán)益。

京東聯(lián)合其他文娛，視頻類會員打造聯(lián)合會員權(quán)益，雙方共同打造購物+娛樂類的聯(lián)合會員，同時利用促銷的形式，借助視頻類會員本身的影響力，為PLUS會員出量。

二、京東PLUS會員權(quán)益拆解

核心權(quán)益（和購物行為相關(guān)）：

1）10倍購物返京豆（購物返利）：京豆作為京東的虛擬貨幣，1元=100京豆，而返還京豆的比例在實付商品金額的0.5%-2%之間。

2）PLUS專享價，購物節(jié)（專享會員價）：PLUS會員享有專享會員價，且每個月一次會員購物節(jié)以及品牌聯(lián)盟95折的優(yōu)惠券。

3）購物優(yōu)惠券禮包+運費券禮包(會員優(yōu)惠券)：PLUS會員每個月可領(lǐng)取100元優(yōu)惠券禮包，最低優(yōu)惠券金額5元（滿105元可用），每月6張運費券。

4）生活特權(quán)（和品牌商務(wù)合作，部分權(quán)益會員用戶可免費領(lǐng)取，部分權(quán)益用戶可以享受到更低的價格）：這里邊包含漢堡王，必勝客，海底撈，costa等知名品牌權(quán)益。

5)服務(wù)特權(quán)：免費退換貨，專屬客服，以及京東讀書，京東健康權(quán)益。

三、總結(jié)

電商類的會員主要有兩種核心權(quán)益：一是購物優(yōu)惠權(quán)益，二是返利權(quán)益。返利的這種玩法，一般比較適合大平臺，且會員權(quán)益的成本會稍微偏高。

拼多多類的會員權(quán)益適合大部分電商平臺的玩法，平臺補貼部分成本，讓用戶獲得更優(yōu)惠，更劃算的購物優(yōu)惠權(quán)益。一方面，可以很好地提升用戶arpu值，另外一方面，利用會員關(guān)系的綁定可以把用戶綁定在平臺。

以下是關(guān)于各大電商平臺權(quán)益和玩法的總結(jié)，供大家參考。

四、如果想做會員體系，應(yīng)該怎么做？

如果自己的平臺想要做會員權(quán)益，那么如何從0開始搭建屬于自己平臺的會員權(quán)益呢？

1、資源梳理

如果自己平臺也想要打造一套屬于自己產(chǎn)品的會員權(quán)益，這個時候，首先需要做的一件事情就是確定目標(biāo)和資源。平臺可用的資源有哪些，哪些資源對于用戶來說是有核心價值的？這些資源的成本是怎么樣的？

例舉出搭建會員權(quán)益，公司可用的資源，具體可從以下進行考慮：

1）和產(chǎn)品相關(guān)的最核心的資源，比如優(yōu)惠券，購物券，涉及到成本預(yù)算問題

2）是否有公司其他產(chǎn)品的權(quán)益組合打包，適合大公司的玩法

3）和產(chǎn)品相關(guān)的其他輔助權(quán)益，如會員是否可以增加積分，是否可以加速用戶成長，積分是否可以兌換商品；積分是否和會員權(quán)益綁定

4）會員用戶是否需要單獨有一套會員成長體系，如QQ會員

2、產(chǎn)品搭建，定位和策略制定

梳理好資源，大致確定會員的權(quán)益之后，就可以確定會員權(quán)益的價格以及會員產(chǎn)品的基礎(chǔ)搭建了。這里的基礎(chǔ)搭建主要還是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，搭建出會員產(chǎn)品以及確定會員產(chǎn)品在站內(nèi)可用的資源位以及露出的位置。

會員制度是否和用戶的等級，積分等成長值相綁定：具體可見關(guān)于會員/積分體系的一些思考，能從中給到大家一些啟發(fā)。

策略的制定和會員產(chǎn)品所承接的屬性存在非常大的關(guān)系，有的會員產(chǎn)品承擔(dān)著拉新的功能，這個時候可能就需要更多的對會員產(chǎn)品給予補貼的形式，如現(xiàn)在的聯(lián)合會員的玩法就是補貼獲取用戶的玩法，雙方等量互換用戶。

如果會員產(chǎn)品承擔(dān)著提升用戶arpu值的作用，這個時候就需要盡可能地保證用戶對于會員產(chǎn)品的使用。

但是會員用戶一定是作為用戶的一個重要的屬性標(biāo)簽，在未來可以根據(jù)會員用戶的發(fā)展情況和消費行為特征來做更多精細(xì)化的運營動作。

3、會員用戶運營

根據(jù)用戶的行為和用戶基本特征進行會員用戶的分組，從而對會員用戶進行精細(xì)化運營。無論是做什么的用戶運營，用戶分層都是一個核心且關(guān)鍵的行為動作，必不可少。至于針對什么樣的分層用戶采取什么樣的策略，那么則需要進行更多實驗，得出更加有效的結(jié)論。

文章來源：作者：運營汪成長日記。公眾號：運營汪成長日記。

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